Em um cenário de maior competição bancária com a chegada do open banking, que permitirá que os clientes autorizem o compartilhamento de seus dados com instituições financeiras, os grandes bancos deverão usar o crédito como “escudo” para a ofensiva das fintechs sobre seus clientes. Dinheiro, as grandes instituições já têm: os ativos totais das cinco gigantes do mercado – Itaú, Bradesco, Santander, Banco do Brasil e Caixa Econômica Federal – chegam a R$ 7 trilhões. Agora, chegou a hora de aplicar tecnologia e inovação no negócio, para garantir uma “sintonia fina” nas liberações.
Além dos desafios tecnológicos, incluindo a conexão entre as instituições financeiras para o compartilhamento desses dados, os bancos terão de definir o nicho em que são mais competitivos, diz o diretor da área bancária da consultoria alemã Roland Berger, João Bragança. “As ofertas de crédito precisam ser customizadas, e o desafio será esse. Serão necessárias escolhas”, diz. Um dos pontos chave, para Bragança, é o foco na faixa de clientes na qual o crédito é um trunfo: a renda média, que precisa de financiamentos para automóveis e residências, por exemplo.
“Os bancos precisam olhar para suas fortalezas, os nichos em que eles alcançam e trabalhar esses segmentos. Eles terão de olhar para cada segmento, tomar essas decisões estratégicas e brigar para preservar a base de clientes”, frisa Bragança, que conduziu estudo sobre o open banking que apontou que R$ 110 bilhões em receitas dos líderes estão sob ameaça com o novo advento do Banco Central. Ou seja: é necessário que os bancos se preparem de forma urgente para um contexto de maior concorrência para não perderem dinheiro para as fintechs.
De acordo com o especialista da consultoria alemã, os grandes bancos têm a vantagem de já terem uma oferta organizada de crédito para a classe média. Esse é um segmento menos atrativo para as gigantes de investimentos, como XP e BTG, que devem continuar focados na alta renda. Já a baixa renda, segundo a Roland Berger, deve ser atraída pelos bancos digitais, que oferecem contas gratuitas e serviços de pagamento.
Além disso, é muito difícil para uma fintech ou plataforma conseguir prover crédito no nível dos bancos, dada a necessidade de capital robusto. Presidente da Xsfera, assessoria de negócios especializada na indústria financeira, Fausto Ferraz de Arruda aponta que os bancos têm funding (captação de recursos) muito barato, principalmente por meio do depósito à vista, nome dado para o dinheiro que o cliente deixa parado na conta-corrente.
Olhar para dentro
Com o open banking, o cliente de um banco poderá ser constantemente assediado e tentado a levar seu dinheiro a um concorrente. Por isso, especialistas apontam que, se os bancos não melhorarem o leque de produtos e investirem na experiência digital dos clientes, os recursos migrarão – como já ocorreu no caso dos investimentos.
Nessa fase inicial, é importante o olhar dos bancos em relação aos próprios clientes – algumas instituições já começaram a adequar produtos ao perfil do cliente e ajustar para cima o limite do cartão de crédito, antes que um concorrente o faça. Outro trabalho é evitar que o consumidor não seja incomodado por propostas que não têm relação com seu perfil: hoje, é comum pessoas de alta renda receberem ofertas de crédito consignado ou clientes que não têm carro serem impactados por propaganda de seguro de automóvel.
Ao olhar para seus clientes e fazer uma análise de riscos, o Santander aumentou, ao longo da pandemia, R$ 27,7 bilhões em limite do cartão de crédito para cerca de 13,6 mil clientes. “Desde o início da pandemia, fizemos um grande movimento em nossa base de clientes”, afirma o superintendente-executivo de cartões e pagamento do Santander, Rogério Panca. Ele diz que o índice de inadimplência no banco, que é a parcela de clientes que deixam de pagar sua fatura, está em seu patamar mais baixo.
Para o diretor da agência de classificação de risco Fitch, Claudio Gallina, apesar das fintechs representarem concorrência real para os grandes bancos, a disputa maior que cresce com o open banking é entre as próprias grandes instituições financeiras. “Com o open banking, a concorrência maior é entre banco grande com banco grande. Apesar da fintech conseguir acessar os dados do cliente, como ela vai conseguir trabalhar se não tem os mesmos produtos?”, questiona.
Para Jean Lopes, diretor para instituições financeiras da Fitch, o open banking vai acelerar uma agenda que já estava nas mãos dos grandes bancos, que é a segmentação de seus clientes. A partir daí o banco se movimenta para ampliar seu leque de produtos e serviços.
Segundo os diretores da Fitch, os bancos estão investindo pesado para melhorar a experiência dos usuários, fugindo das ofertas “padrão”. Isso fica evidente quando bancos lançam cada vez mais programas de benefícios, serviços de aluguel de carros ou ofertas voltadas a públicos específicos, como os gamers. “Será um jogo em que vale o poder de adaptação de cada banco, com foco na experiência do cliente. É isso que vai fidelizar”, comenta Lopes.
Atualizado em 31 de agosto, 2021 
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