Para ganhar mais, banco deve arriscar

jornal Valor Econômico 20/06/2007 - Maria Christina Carvalho

A GE Money, braço de financiamento ao consumo do grupo GE, acaba de fechar parceria com três redes regionais de varejo. Os novos contratos elevam a dez o número de acordos do tipo já realizados pela instituição financeira. "Essas parcerias sempre deram certo. Por isso, em uma semana, fechamos três acordos", disse Ivan Svitek, responsável pela GE Money no Brasil.

As parcerias já representam 15% a 20% da carteira de crédito da GE Money, que atingiu R$ 1,4 bilhão no final de maio. Entre os parceiros mais antigos estão a Insinuante, uma das maiores redes de varejo da região Nordeste, Eletrosom, Martins e Ponto Certo.

Os novos parceiros são as Lojas Xavier, rede varejista de 30 anos com 36 lojas em São Paulo e Minas Gerais; as Lojas Berlanda, com 75 lojas na região de Santa Catarina e Rio Grande do Sul e 15 anos de experiência no varejo de produtos de áudio e vídeo, móveis, eletrodomésticos, eletroeletrônicos, telefonia e cuidados pessoais: e a TVLar, que atua no Estado do Amazonas há 43 anos, com 24 lojas de departamento, sendo 21 em Manaus e mais três em cidades vizinhas à capital.

Todos os grandes bancos de varejo estão de olho nas parcerias com as redes de varejo para ganhar espaço no financiamento ao consumo. Svitek afirma, porém, que "nenhum outro tem a flexibilidade da GE Money" nessas parcerias. O segredo, disse, é personalizar os acordos: "Não há padrão fixo. Se o varejista já sabe dar crédito ou cobrar, nós deixamos que eles façam essas tarefas. Somos flexíveis e dividimos não só o lucro, mas também o risco e as perdas."

Além do crédito direto ao consumidor (CDC) desenvolvido nessas parcerias, a GE Money faz financiamento de veículos, cartões e crédito pessoal.

Para o consultor da Condere, Paulo Cury, essa é uma estratégia correta: os bancos têm que diversificar as áreas de atuação, explorando cada vez mais os nichos mais arriscados, com perdas maiores, mas ganhos elevados, ao invés de se acotovelaram nos negócios menos arriscados e menos rentáveis.

Desde 2005, a carteira da GE Money vem dobrando anualmente. A meta é dobrar neste ano também. Svitek ressaltou que a GE Money vem crescendo sem comprar carteiras de terceiros, como outras instituições, embora isso possa vir a ocorrer

"Sair do zero demorou. Não foi tão fácil como pensávamos. Não há bala de prata. A loja própria tem custo fixo alto e é difícil de gerenciar; e é preciso aprender a dar crédito. Mas estamos felizes com os resultados", disse Svitek.

Segundo cálculos de Cury, o crédito pessoal para clientes sem histórico tem uma margem operacional média anual oito vezes maior do que a do financiamento de veículos. Já o crédito pessoal para clientes com histórico, isto é, já conhecido pelo banco, é cinco vezes maior. A margem operacional é calculada pelas receitas menos os custos de captação, provisões para devedores duvidosos (PDD) e despesas operacionais.

Um desses nichos, segundo Cury, é o crédito para informais. A população economicamente ativa (PEA), disse, soma 75 milhões de pessoas, mas só 38% são formais, isto é, têm carteira de trabalho e holerite para comprovar a renda. Uma massa de quase 47 milhões de pessoas são informais, sem histórico de crédito. Os informais formam um contingente cada vez maior.

Os bancos, porém, estão concentrados nas operações de financiamento de veículos e de crédito consignado que, cada vez mais, vai exigir escala e um custo de captação baixo porque, mesmo a perda sendo baixa, a taxa é baixa e o retorno também. "Não digo que não se deva operar nas áreas mais seguras. Mas os grandes bancos podem diversificar", disse Cury.

Os bancos olham pouco os segmentos de maior risco porque exigem mais cuidado na precificação do crédito, melhor conhecimento do cliente e visão de médio prazo. Quem não diversificar, vai ficar brigando no mercado de veículos e consignado, com taxas cada vez menores e mais disputado, afirmou o consultor.

"Os bancos terão que avaliar o risco do cliente em comparação com o retorno prometido pela operação ", acrescentou.