Intermedium inova modelo bancário

Guilherme Daroit

Para entrar na disputa pelo varejo bancário, o Intermedium radicalizou: apostou em uma conta-corrente sem tarifas, aberta e operada digitalmente. De físico, apenas o cartão para saques na rede 24horas. Pouco mais de dois anos depois do lançamento, o banco beira a marca dos 100 mil clientes, e espera ultrapassar a barreira do milhão até o fim de 2018.

Diretor-presidente do Intermedium, João Vitor Menin defende que o modelo é sustentável. O principal trunfo, na sua visão, é aliar um serviço característico de startups, com inovação e baixo custo, à regulamentação e segurança de um banco tradicional.

Criado em 1994 como um braço da construtora MRV, o banco, com sede em Belo Horizonte hoje é independente, embora também seja controlado pela família Menin. O Intermedium administra uma carteira de crédito de R$ 2,3 bilhões, com atuação em crédito imobiliário, consignados, seguros e investimentos. Além da sede, possui 39 escritórios pelo País - mas nenhuma agência.

JC Empresas & Negócios - Por que a aposta em uma conta sem tarifas?

João Vitor Menin - Quando fizemos a concepção da conta digital, queríamos que ela tivesse algum diferencial, que ela fosse de fato uma proposta nova de valor para os consumidores. A gente sempre viu e ainda vê que a relação do cliente com os bancos é, na maioria dos casos, ruim, desgastante. "O banco me cobra isso, me cobra aquilo, tenho que ligar pedindo estorno." É uma relação tumultuada. Estudando o mercado, brasileiro e no exterior, vimos que o principal ponto de atrito são justamente as tarifas bancárias, que não são transparentes. Pensamos que, se tivéssemos condições de isentar as tarifas, essa seria a grande bandeira do Intermedium. Como não temos custo de agências, guardas armados, bancários, pudemos colocar essa proposta de pé. E vemos que é um negócio único, pois há outros projetos de bancos digitais, mas nenhum com isenção de tarifas. Acreditamos, e tem se provado verdade, que é possível fazer varejo bancário no Brasil sem qualquer cobrança de tarifas para movimentação de conta-corrente.

Empresas & Negócios - E como o banco se remunera?

Menin - Precisamos fazer uma analogia: vamos pensar em um supermercado. A tarifa bancária é como se o supermercado, em vez de facilitar a chegada dos consumidores nas lojas, colocasse uma catraca na porta e cobrasse um bilhete para a pessoa entrar. Não é isso que acontece, muito pelo contrário. Nosso caso é mais ou menos igual. Não cobramos tarifa para a pessoa virar correntista, mas a partir do momento em que ela passa a viver o Intermedium, começa a consumir os produtos que estão na nossa prateleira. De repente vai tomar um crédito imobiliário, investir, contratar seguro, crédito consignado, câmbio, pegar empréstimo para a empresa dela junto com a gente. Temos toda uma gama de serviços e créditos normais, que as pessoas começam a contratar depois que viram correntistas digitais, e nesses serviços o banco ganha com o spread bancário, as receitas de intermediação.

Empresas & Negócios - Essa visão tem se confirmado? É um modelo sustentável?

Menin - Tem, sim. No crédito imobiliário, por exemplo, que é o nosso carro-chefe no crédito, acontece até o oposto, as pessoas contratam o crédito e depois viram correntistas digitais. Mas tem muitas pessoas que já nasceram correntistas e contrataram o crédito depois. Fizemos parceria com empresas para fazer a folha de pagamento, e essas pessoas já contrataram crédito consignado privado, por exemplo. Os investimentos têm caminhado muito, seja com produtos nossos, como LCI e CDB, seja de terceiros que temos participação, como PGBL. Já está de fato acontecendo, estão começando a usar o Intermedium quase como seu banco principal. É um modelo altamente sustentável. Temos certeza hoje de que conseguimos continuar com essa proposta de valor de gratuidade e um produto de qualidade. E em comparação com startups, carteiras digitais, temos nos diferenciado por não entregar só um produto de transação bancária, mas sim uma proposta completa onde o cliente possa suprir grande parte de suas necessidades bancárias.

Empresas & Negócios - Qual o potencial para a conta digital?

Menin - Trabalhamos com uma proposta de curto prazo, porque esse mercado de empresas digitais é muito dinâmico. Fechamos janeiro com 98 mil contas digitais. Temos, em nosso orçamento, planejamento para fechar 2017 com 350 mil correntistas, e acabar 2018 com um milhão de correntistas digitais. Estamos bem confiantes em alcançar esses números.

Empresas & Negócios -O serviço bancário depende muito de confiança. O desconhecimento da marca, nova no varejo, atrapalha?

Menin - Temos uma participação muito forte nas mídias sociais. Quando se compara com os grandes bancos, que têm marcas já conhecidas, temos um desempenho muito superior proporcionalmente. A gente acha que quando se entrega um produto bom, se consegue fazer com que a marca seja rapidamente reconhecida. E respeitada, que é o mais importante. Estamos entrando também em um processo de patrocínio esportivo (o banco patrocinou o América-MG em 2016 e assinou com o São Paulo para o período 2017-2019), para dar um vento de cauda nesse processo e entrar no grande público. Isso ajudará também nesse processo de consolidação da marca. Temos um nível de engajamento muito grande e o feedback dos clientes é muito positivo. Entregando essa proposta de valor, a construção desse respeito e dessa credibilidade acontece de maneira natural e muito rapidamente.

Empresas & Negócios - O público se restringe aos jovens ou tem se conseguido entrada em várias faixas etárias?

Meni - A vantagem do digital é que temos quantidade brutal de dados dos nossos correntistas, e temos percebido que nosso cliente é muito heterogêneo. Há jovens, pessoas mais velhas, homens, mulheres, classe A, classe D. Dizemos que o perfil é o de um cliente antenado, aquele que está buscando por meio da informação uma proposta diferente para suas finanças pessoais. Quando discutimos a questão da isenção de tarifas, fizemos um estudo de mercado sobre a média do segmento e vimos que em alguns casos, entre as pessoas com menor orçamento familiar, chega-se a gastar até 5% do ordenado com tarifas bancárias. Em um momento de massa salarial caindo, inflação, desemprego, ter esse tipo de custo não faz muito sentido. Isso explica também o sucesso do projeto. As pessoas gostam e indicam para os amigos.

Empresas & Negócios - O sucesso de startups e fintechs ajuda a formar público?

Menin - Ajuda, sim, a difundir no grande público o conceito de que é possível ter uma experiência bancária diferente. Assim como foi possível com o transporte, com a hospedagem. Começa a aflorar na sociedade que, se não estou satisfeito com os quatro ou cinco bancos disponíveis no mercado brasileiro, tenho outra opção. Tentamos, e até agora conseguimos, fazer uma intersecção dos dois mundos. Temos a solidez, a tradição e a regulamentação do sistema bancário, mas também a transparência, a simplicidade, a inovação e o custo baixo dos serviços das fintechs. Acho que está aí o grande motivo do sucesso do nosso produto, de maneira tão rápida.