Banco médio investe em plataformas digitais

De olho num mercado de R$ 2,4 trilhões em aplicações de pessoas físicas, os bancos de médio porte decidiram entrar na disputa com plataformas independentes de investimentos, como a XP. Instituições como Sofisa, BMG, Intermedium, Original e Pan estão investindo em canais digitais para vender títulos e outros produtos de captação próprios diretamente para seus clientes, reduzindo, assim, o custo de financiamento.

Para se ter ideia do potencial desse negócio, em 2016, a venda de produtos de renda fixa, que inclui papéis de empresas e bancos, representou 35% do lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização (Ebitda) da XP ­ maior distribuidora de investimentos, que acaba de fechar a venda de uma participação minoritária para o Itaú.

Com 150 mil clientes na conta digital, o Banco Intermedium deixou há seis meses de vender títulos emitidos pela instituição por meio de terceiros. A negociação de papéis do banco pelos distribuidores ocorre apenas no mercado secundário. "O interesse nas distribuidoras é zero", afirma João Vitor Menin, presidente do Intermedium.

Para o executivo, deve haver uma mudança na indústria de distribuição de investimentos, que vai ter de se concentrar na venda de papéis de empresas. Hoje a plataforma do Intermedium, que deu origem à conta digital, responde por 90% da captação do banco, que somou R$ 3,5 bilhões no primeiro trimestre.

Com a estratégia de não cobrar tarifas para serviços como DOC, TED e extrato, o banco tem conseguido aumentar sua base de clientes e, consequentemente, de investidores, que hoje já somam 25 mil. O Intermedium não oferece apenas produtos próprios, mas papéis emitidos por outros bancos, como Certificados de Depósito bancário (CDB), Letras de Crédito do Agronegócio (LCA) e Imobiliária (LCI). A plataforma também traz títulos de dívida de empresas e públicos, esse último por meio do Tesouro Direto, canal de venda para pessoa física, além de fundos de investimento. "Se não trabalharmos com plataforma aberta vamos limitar nosso crescimento ao da nossa carteira de crédito", diz. De acordo com Menin, para ser distribuído na plataforma, os papéis precisam ter boa avaliação de risco de crédito.

O banco conta hoje com R$ 5,5 bilhões em custódia de ativos, sendo R$ 3,5 bilhões emitidos pelo próprio banco.

O investidor pode aplicar em LCI e LCA do banco a partir de R$ 1 mil e em CDB a partir de R$ 500. O Banco Original também adotou o modelo de plataforma aberta de investimentos e hoje oferece além dos papéis da própria instituição um portfólio de 28 fundos de terceiros com aplicação mínima a partir de R$ 1 mil. Tudo isso está disponível na conta digital do banco, que pode ser acessada pelo aplicativo de celular.

A plataforma de investimento ajudou o Original a aumentar o número de correntistas, que hoje passam de 100 mil. "Alguns clientes vieram para a plataforma para investir em uma LCA e acabaram usando a gama de serviços que o banco oferece", diz Sinara Polycarpo, estrategista de finanças pessoais do Banco Original.

A vantagem para os investidores, segundo Sinara, é que o cliente pode ter acesso a tarifas melhores nas aplicações em papéis da instituição dependendo do relacionamento com o banco. A taxa para aplicar em um papel do banco é muito parecida com a oferecida pelos distribuidores, às vezes com 0,5 ponto apenas de diferença. Mas, ressalta, dependendo do relacionamento com o banco, do total investido, o cliente pode ter uma taxa mais vantajosa e ser isento de algumas tarifas, coisa que as corretoras não fazem.

Já o banco BMG tem se associado a "startups" para melhorar sua plataforma de investimentos, a BMG Invest, tendo como foco duas frentes. A primeira é voltada para o marketing digital, em parceria com a Lendico, e busca, por meio da educação financeira, atrair investidores. "Queremos oferecer um portal de serviços financeiros com o objetivo de descomplicar os processos e regras de investimento", afirma Eduardo Mazon, gerente executivo do Banco BMG.

Já a segunda frente tem como foco o atendimento automatizado por meio de robôs, para complementar a equipe de captação, composta por 24 gerentes. A solução está sendo desenvolvida em parceria com a Take, startup selecionada pelo banco dentro do programa BMG Digital Lab. O banco conta com 2,5 mil clientes cadastrados na plataforma digital. A BMG Invest responde por 2% da captação do banco, mas a intenção, segundo Mazon, é aumentar essa participação com as melhorias na plataforma. O BMG ainda distribui os produtos do banco por meio de terceiros como a XP e a plataforma aberta do Itaú Unibanco, Personnalité 360, disponível para clientes do segmento de varejo alta renda. Assim como acontece com a maioria dos bancos, a taxa de retorno para o cliente na aplicação em papéis do BMG é igual, independentemente do canal de distribuição.

O custo de captação para os bancos é que acaba sendo maior na venda fora da plataforma própria. porque inclui uma comissão pela distribuição. "O canal digital próprio permite ao BMG um custo menor de aquisição de cliente, além de atingir um público diferente dos meios tradicionais. Também temos uma vantagem de 'cross­selling' [venda combinada] entre o canal digital e outros produtos do banco", diz Mazon.

O Banco Pan também lançou neste mês o aplicativo para celular Pan Investimentos. Com ele, o cliente consegue abrir uma conta digital com isenção de tarifas e ter acesso a opções de investimentos a partir de R$ 1 mil como CDB, LCI e LCA do próprio banco. Até o fim de junho, o aplicativo vai permitir fazer transferências entre contas de mesma titularidade e acessar extratos. Menin, do Intermedium, não acredita na tendência de desbancarização, mas sim na maior segmentação do mercado. "Nossa aposta é no contrário, temos a vantagem de ser um banco com a agilidade de 'fintech' [startup financeira].

O que precisa é bancarizar as pessoas de forma eficiente", diz. Sinara, do Original, acredita que a tendência de trabalhar com a plataforma aberta e tornar os investimentos mais acessíveis, modelo adotado por corretoras como a XP, é irreversível. Mas ressalta que a maior parte dos R$ 2,4 trilhões do mercado de pessoa física ainda está concentrada nos bancos. "As corretoras como a XP são focadas em assessoria de investimento, disponibilizando uma ampla grade de produtos na plataforma aberta. Já os bancos oferecem um portfólio mais completo, incluindo crédito.

Queremos que esse clientes não invistam apenas conosco, mas concentrem o dia a dia." O Sofisa foi uma dos primeiros bancos a investir em plataformas digitais de investimentos. Batizado de Sofisa Direto, o canal, que oferece CDB, LCI e LCA, é hoje um importante canal de captação de recursos para o banco.