O Bradesco quer dobrar o time de especialistas que escalou para ajudá-lo a se posicionar no universo de investimentos até o ano que vem. A ideia é ampliar esse grupo, atualmente com 900 profissionais, para algo entre 1.500 e 2.000 Brasil afora, em uma ofensiva para se aproximar dos 33 milhões de clientes e blindá-los do ataque da concorrência. Em paralelo, prepara sua corretora, a Ágora, para navegar em mar aberto a partir de 2022.
 
Iniciado há cerca de um ano, o projeto do Bradesco para contra-atacar no mercado de investimentos, aproveitando-se da sua força interna, provou ser eficaz mesmo com estreia tendo acontecido na pandemia, de acordo com o vice-presidente do banco, Cassiano Scarpelli. A ideia foi desenvolver uma espécie de agente autônomo interno, com prioridade exclusiva em investimentos. As agências bancárias que têm um especialista para chamar de seu, diz, apresentam melhora entre 25% e 35% na captação de recursos e fidelização de clientes.
 
O desafio agora é expandir o projeto pelo Brasil. “É o modelo correto, mas somos muito espraiados. Não temos apenas o cliente na Faria Lima. Temos no Capão Redondo, em Santo Amaro. Precisamos encaixá-lo no melhor modelo, fazendo com que o especialista converse com o gerente”, diz Scarpelli.
 
A combinação das forças de distribuição, com capacidade de atendimento, além dos diversos segmentos de clientes, estão entre os pontos em análise para a próxima fase do time de especialistas. Por ora, esses profissionais estão distribuídos entre o Prime, banco de alta renda do Bradesco, e o varejo, mas sem corte por renda – como ocorre sob a ótica do atendimento.
 
A primeira turma foi formada no fim de 2019. Dos 900 especialistas, 600 ficam em hubs regionais espalhados pelo Brasil. Outros 300 ficam centralizados na plataforma de gestão de patrimônio do banco, fazendo o atendimento para os demais e ainda consultoria online, por meio dos canais remotos.
 
Agora, novas turmas serão formadas para reforçar a consultoria de investimentos do Bradesco no resto do País. Na prática, conforme Scarpelli, não será feito um reforço no quadro de funcionários. O objetivo do banco é aproveitar a força interna. “Não temos agente autônomo. Temos rede”, afirma. “Não entramos nessa guerra. Precisamos entender qual o melhor modelo.”
Scarpelli, porém, reconhece que a ruptura provocada no universo de investimentos pelos novos concorrentes tirou os pesos pesados do universo bancário, os chamados incumbentes, da zona de conforto. O portfólio fechado – e com pouco olhar no cliente – obrigou os grandes bancos a abrirem suas plataformas e se reposicionarem.
 
Ágora em nova versão

“Não é uma concorrência com o banco, é uma concorrência com uma parte importante do banco”, diz Scarpelli. No Bradesco, a parte destacada para reagir à invasão será a Ágora, adquirida em 2008, mas deixada de lado por anos. Em sua nova versão, mais leve, por não requerer a abertura de conta no banco, a corretora não terá de se restringir à clientela do Bradesco, como o exército de especialistas já recrutados. A partir de 2022, pescará em mar aberto, abordando também clientes que hoje investem por meio de outras casas.
 
Produtos na prateleira para atrair esses investidores, ele diz que a Ágora já tem. “O que não está conseguindo é mostrar para o cliente a qualidade do que temos”, diz Scarpelli, para quem a principal frente dessa batalha se dá no campo da comunicação e do marketing. “A gente precisa ser mais efusivo.”
 
Além de mais autonomia, a corretora pode ganhar musculatura. “Esse mercado vai passar por uma consolidação e a Ágora pode ser um pilar de consolidação”, diz. “Não há no ‘business’ bancário nada mais latente que o mercado de investimentos.”
 
Além do Bradesco, Itaú Unibanco e Santander Brasil também têm apostado na formação de times de investimentos. No passado, o Banco do Brasil já havia seguido nesta direção. Por sua vez, o Safra, que tomou o mesmo rumo, agora se abriu para os agentes autônomos, em uma aposta para se posicionar além do ringue criado pela XP e o BTG Pactual.
 
Para o professor de finanças da Fundação Getúlio Vargas de São Paulo (FGV-SP), Rafael Schiozer, apesar de terem demorado para reagir na disputa pelos investimentos dos clientes, os grandes bancos vão na direção correta ao fortalecerem sua equipe própria, ainda que o mercado subestime a reação dos grandes. “Toda vez que eles (os grandes bancos) são ameaçados, têm respondido bem, mesmo com as fintechs. A pressão nas margens, que são mais apertadas do que eram há dez anos, está maior. Mas os bancos estão respondendo à competição de maneira geral satisfatória”, diz Schiozer. “É claro, sempre dá para de ser melhor, mais eficiente”.
 
Para ele, os grandes bancos brasileiros têm a seu favor o fato de ainda estarem um passo à frente no conhecimento do cliente. Além disso, ao treinarem o time interno conseguem uma qualidade na consultoria de investimentos, no mínimo, menos heterogênea que a das corretoras e dos agentes autônomos. “Com fechamento de agências, os grandes bancos têm espaço para realocar pessoas com esse perfil para fazer a consultoria de investimentos. Em média, estão prestando um serviço melhor que as corretoras”, afirma.