http://www.valor.com.br/financas/3273290/mudanca-na-comissao-paga-por-bancos-poe-pastinhas-em-xeque#ixzz2fFqFUjaP18/09/2013 às 00h00

Mudança na comissão paga por bancos põe 'pastinhas' em xeque

Por Felipe Marques | De São Paulo

Ferreira, da Pop Promotora: mudança no comissionamento é 'inevitável'

A Pop Promotora de Crédito nasceu em 2006, três anos depois do surgimento do crédito consignado, aquele com desconto em folha de pagamento. No início, a empresa não chegava a dez funcionários trabalhando a serviço do HSBC. De lá para cá, cresceu no vertiginoso ritmo em que avançou o consignado. Dos bancos parceiros, o HSBC deu lugar a Santander, Bradesco e Daycoval. Os dez funcionários viraram mil, considerando apenas os contratados da promotora. Ao todo, a Pop tem ao seu serviço um exército de quase três mil pessoas garimpando operações de crédito consignado Brasil afora. É um contingente que origina, mensalmente, entre R$ 120 milhões e R$ 180 milhões em financiamentos, afirma Renato Ferreira, presidente da Pop.

Histórias como a da Pop Promotora dão uma amostra da gigantesca indústria que se formou na rabeira do consignado: a das promotoras de crédito. Responsáveis por abordar o tomador e oferecer os empréstimos com desconto em folha, os promotores torcem o nariz para o apelido "pastinha". Enquanto tentam se reabilitar de sua má fama, baseada em vários episódios de fraude, as promotoras se preparam para uma mudança que vai colocar em xeque sua principal fonte de receita: as comissões pagas pelos bancos.

O Valor apurou que o Banco Central (BC) está finalizando uma regra que fará com que os bancos sejam obrigados a pagar a comissão para esses intermediários - que pode chegar a até 23% do valor do crédito - da mesma maneira como a reconhecem no seu balanço. O tabelamento desses valores de comissão, segundo fontes, não está na discussão. Dados de julho do BC mostram 317 mil pontos de atendimento de correspondentes bancários aptos a originar crédito.

Na prática, a medida proposta pelo BC fará com que os bancos paguem a comissão ao "pastinha" ao longo da vida do contrato de crédito. Hoje, as instituições desembolsam essa compensação logo depois que o contrato é fechado.

Ao pagar a comissão ao longo da duração do contrato, os bancos esperam inibir uma prática que eles mesmos ajudaram a fomentar: a concorrência predatória no consignado. Virou praxe no Brasil que um empréstimo consignado migre de um banco para outro, levado por um "pastinha", poucos meses depois de o crédito ser contratado - e com a comissão paga integralmente na contratação. É justamente com esse incentivo que os bancos querem acabar.

Em busca de uma solução mais rápida, algumas instituições se anteciparam a uma mudança mais ampla. Passaram a premiar com uma comissão adicional no fim do mês, de 0,1% sobre a carteira do promotor, como recompensa pela fidelidade dos clientes finais conquistada por aquele "vendedor".

A mudança na forma de pagamento da comissão é uma briga que se arrasta pelo sistema financeiro pelo menos desde o começo de 2011, quando a Federação Brasileira de Bancos (Febraban) encaminhou ao BC propostas de mudança na atuação dos correspondentes bancários. Na resolução nº 3.954, de fevereiro de 2011, o BC apenas recomendou que a política de remuneração levasse em conta a "viabilidade econômica" da operação e não incentivasse "comportamentos que elevem a exposição ao risco acima dos níveis considerados prudentes."

Segundo fontes que acompanham o tema, um dos fatores que têm feito a publicação da regra atrasar é o possível impacto que teria sobre instituições financeiras menores, sem rede de agências. Esse desacordo entre os bancos também ajuda a naufragar iniciativas de autorregulação. Ainda assim, tanto as instituições como os próprios promotores de crédito acreditam que a mudança não deve tardar. O que pedem os promotores, porém, é que seja gradual.

A Associação Nacional das Empresas Promotoras de Crédito e Correspondentes (Aneps), por exemplo, defende um modelo em que, em um primeiro momento, de 70% a 80% da comissão ainda seria paga à vista e o restante diferido. Mês após mês, o percentual pago à vista cairia aos poucos até chegar próximo a 7%. "É o mínimo pago à vista para que o promotor consiga pagar os custos de sua operação", afirma Edison Costa, presidente da associação, que diz que a sugestão foi levada ao BC.

"Nós já estamos preparando nosso caixa para a mudança e orientando nossos parceiros a fazer o mesmo. Não vai ser confortável no início, mas vamos nos adaptar ao novo formato", afirma Sandra Cavalcante, sócia da Assunção Promotora.

Nascida com uma lojinha em 2007 na cidade de Imperatriz, no Maranhão, a Assunção contava com 11 funcionários para originar crédito ao Bonsucesso e ao Matone. Enquanto os dois bancos recuaram no consignado, a Assunção deslanchou. A loja original cresceu e ganhou companhia de quase 25 pontos de venda, espalhados por Norte, Nordeste e até em São Paulo. O número de promotores ligados à Assunção é quase 900, que hoje trabalham com exclusividade para o Bradesco.

Renato Ferreira, presidente da Pop Promotora, também considera "inevitável" as mudanças na forma de pagamento da comissão. "Apenas mudar a remuneração é simplista. Hoje, os bancos remuneram apenas por volume de empréstimos", afirma, defendendo novas métricas para as comissões. Entre elas, lista o pagamento de bônus com base na qualidade da carteira de crédito, no baixo índice de fraudes e vida mais longa dos contratos dentro do banco.

Enquanto esperam a regra do BC, os próprios bancos, informalmente, já vêm tentando mudar algumas práticas. Desde o começo do mês, os maiores bancos da modalidade mudaram a forma como pagam a comissão nas operações de crédito consignado que são levadas de um banco para o outro. Agora, no lugar de pagar um percentual sobre o valor cheio do crédito que migrou, pagam comissão apenas sobre a parcela "nova" do crédito que mudou de banco.

Os promotores criticam a forma abrupta como a mudança foi feita. Mas acham que ela veio para ficar, ainda que alguns bancos menores continuem pagando comissões "cheias". Há quem relate que, embora tenham passado a pagar menos, os próprios bancos seguem estimulando a abordagem de empréstimos da concorrência. Mais um indicador de que a complicada relação entre bancos e "pastinhas" está longe de se encerrar.