Jornal Valor Econômico

Catherine Vieira - 20/06/2008

A Losango quer dobrar o número de pontos-de-venda este ano, com a montagem de 250 quiosques dentro de lojas de varejo com as quais já possui acordo no Crédito Direto ao Consumidor (CDC). A expansão física é parte da estratégia que está sendo conduzida pelo novo executivo-chefe, Hilgo Gonçalves, que acaba de assumir a financeira do grupo HSBC. Ele, que já foi diretor regional do banco, ocupava a diretoria comercial da Losango e agora sucede Henrique Frayha, que foi assumir duas diretorias no HSBC. 

Com ativos de R$ 2,8 bilhões e meta de crescer 20% este ano, a Losango é responsável por cerca de 7% do resultado do HSBC no Brasil. A estratégia do novo líder da financeira para o avanço vai incluir também uma ênfase em aprofundar o relacionamento com o cliente, focando mais em produtos como cartão de crédito e conta. "Esses produtos estabelecem um vínculo do cliente conosco, enquanto o empréstimo pessoal pode significar apenas uma transação", diz Gonçalves. 

De acordo com o executivo, já estão funcionando 50 quiosques-piloto, com a marca da Losango e da loja parceira em Minas Gerais, e a idéia é abrir outros 250 até o fim do ano. 

"Com isso, vamos poder chegar não apenas a capitais, mas a pontos mais distantes, do interior", diz ele, revelando ainda que o Nordeste tem sido a praça na qual a financeira mais cresce. Nos próximos meses, a empresa espera ampliar sua cobertura para todos os Estados do país, com a abertura de lojas em Boa Vista, Porto Velho e Rio Branco. Para 2009, a meta é abrir outros 500 quiosques. 

Nesses novos pontos-de-venda e também nos já existentes, a idéia é intensificar também a conquista de clientes da conta e do cartão de crédito Losango, este último lançado no fim de 2006. No fim de 2007, a Losango contava com 1,5 milhão de cartões e a meta é alcançar os 3 milhões, sendo metade disso nos chamados híbridos - com a marca da financeira e do lojista. 

Já a conta Losango começou a ser oferecida no início deste ano e, de acordo com o novo executivo-chefe, alcançou 160 mil clientes até maio. O objetivo é chegar a 500 mil este ano no produto, voltado para as classes C, D e E, que oferece um cartão de débito do tipo Visa Electron, sem comprovação de renda, mas sem talão de cheque, ao custo de uma tarifa mensal de R$ 3,8. 

Apesar do avanço da inflação sobre os bolsos dos consumidores, o líder da Losango diz que não está sendo notado um aumento dos níveis de inadimplência. "Em 2006, houve um avanço grande, com um pico, depois disso cedeu e está estabilizado há um tempo em torno de 10%", conta ele, admitindo que o nível também não está cedendo. 

Para o executivo, com o mercado extremamente competitivo, o fator crucial de sucesso será o atendimento, a aproximação com o consumidor. "Vamos dar ênfase muito grande a humanizar o atendimento, entender o cliente precisa, dar atenção", diz Gonçalves. Ele, que há 33 anos atua no mercado bancário voltado para o varejo, diz que vai usar sua experiência pessoal para encontrar soluções para o consumidor. "Já fui classe E, comecei como engraxate, vendedor de picolé. A lógica de consumo numa família da classe popular é bem diferente", conta ele, lembrando que para comprar a primeira televisão, por exemplo, todos os seus familiares juntaram as economias. 

Gonçalves explica que hoje a financeira tem uma base de 20 milhões de clientes, sendo metade deles ativos. "Já oferecemos conta Losango, financiamento de veículos, consignado, cartões de crédito, seguros e correspondente bancário nos pontos de venda", diz o executivo. Os correspondentes são uma das estratégias para atrair fluxo de clientes para as lojas. "Estamos tentando fazer diferente nisso também, não tem mais aquela coisa de ficar na rua buscando atrair o cliente. Enviamos correspondência e colocamos atrativos nas lojas para isso", conclui.