jornal Valor Econômico 15/06/2007 - Ivana Moreira                          

Em plena segunda-feira de Carnaval, em vez de cair no samba, executivos do BMG foram para uma sala do hotel Sheraton, no Rio de Janeiro, para apresentar o crédito consignado a executivos de um banco russo. Os estrangeiros, que haviam solicitado o encontro poucas semanas antes, saíram impressionados com o que ouviram. Dois meses depois, o presidente Ricardo Guimarães embarcava para Moscou, para abrir negociações com as autoridades da Rússia.

Depois de oito dias de encontros com autoridades de várias esferas do governo russo, o banqueiro voltou ao Brasil com o compromisso de enviar um estudo detalhado sobre os mecanismos de operação do consignado. Uma consultoria internacional foi contratada para conduzir o trabalho e as negociações entre o BMG e o banco estatal russo, uma instituição financeira de médio porte cujo nome vem sendo mantido em sigilo devido ao acordo de confidencialidade entre as partes. A operação na Rússia será feita por meio de uma joint venture.

"O potencial é imenso", conta o vice-presidente do BMG, Márcio Araújo. "Já estou imaginando filas imensas de gente querendo tomar empréstimo." O primeiro levantamento indica um mercado potencial de, no mínimo, 40 milhões de tomadores de empréstimo consignado. Uma vantagem no país é o fato de uma enorme parcela da população ser formada de funcionários públicos, justamente o cliente para o qual estará voltado o empréstimo com desconto em folha. "Noventa e cinco por cento dos russos são funcionários públicos", brinca o executivo.

Apesar da taxa básica de juros da Rússia ser menor que a do Brasil, de 8% ao ano, o spread bancário chega a 42% elevando a taxa de juros praticada no mercado a 50% ano ano. "Para os russos, tanto quanto para os brasileiros, as taxas do consignado serão um grande atrativo."

O interesse dos russos pela modalidade de crédito no qual o BMG foi pioneiro, em 1998, despertou a instituição financeira para o mercado externo. A mesma consultoria contratada para estruturar a operação na Rússia já está estudando dois outros mercados onde o banco pretende apostar: México e Portugal.

Segundo o vice-presidente, ainda não dá para dizer qual taxa o BMG praticará no leste europeu ou nos outros países onde pretende atuar. Tudo dependerá, explica o executivo, dos custos para bancar a rede de correspondentes lá fora. Os "pastinhas", os corretores que levam os tomadores para o empréstimos, são um elo fundamental no negócio de crédito consignado, feito principalmente por bancos médios que não têm rede de agências.

"Já tem gente pedindo para ser correspondente na Rússia", conta Araújo, traduzindo o entusiasmo interno com o novo projeto do banco mineiro. Além de replicar na Rússia o modelo de correspondentes que garante o sucesso do BMG no Brasil, outro obstáculo para a operação é vencer a resistência dos chefes dos órgãos públicos e das prefeituras por lá. "O mesmo aconteceu no Brasil", compara ele.

Num primeiro momento, as autoridades resistem a fazer o convênio para o desconto em folha, com um argumento de que vão contribuir para que seus servidores fiquem endividados. Para o vice-presidente, este é um argumento fácil de ser derrubado. Basta apresentar as pesquisas mostrando o nível de endividamento dos servidores com agiotas, cheque especial ou cartão de crédito - modalidades de custo muito mais alto.

Foi assim que o BMG quebrou a resistência no próprio mercado interno. Desde 1998, quando assinou o primeiro convênio com o governo do Paraná, o BMG já fechou mais de 300 convênios para emprestar dinheiro a servidor público federal, estadual ou municipal, sem contar o maior deles, com Instituto Nacional de Seguridade Social (INSS). Também já fechou outros 2 mil convênios com empresas privadas.

Num momento em que outros bancos falam em declínio do consignado, Márcio Araújo diz que o BMG não tem nada a reclamar. "Nós só estamos crescendo." Em setembro, revela ele, a produção por dia útil do BMG estava entre R$ 9 milhões e R$ 11 milhões. De lá para cá, essa média dobrou. A produção por dia útil está girando entre R$ 22 milhões e R$ 23 milhões.

"Este será nosso grande ano, o melhor da história do banco", garante. Os números do balanço do primeiro semestre, de acordo com ele, serão simplesmente "espetaculares". Qual a explicação para tamanho sucesso? Para o vice-presidente, a explicação é uma só: recuperação da rede de correspondentes. O banco investiu em novas tecnologias e melhores instrumentos de comunicação com os correspondentes que tem espalhados pelo país.

"A força desse negócio é o correspondente", analisa. Para provar que valoriza seus "pastinhas", o dono do banco, Flávio Pentagna Guimarães, pai do presidente Ricardo Guimarães, fez questão de ir às ruas. Nesta quarta-feira, saiu da sede do BMG em Belo Horizonte, pegou um vôo para o Rio de Janeiro, e visitou todos os correspondentes que o banco tem cadastrados na cidade. "Os correspondentes ficaram loucos, você já viu banqueiro visitando correspondentes bancário?"

Doutor Flávio, um senhor de 79 anos, fez questão de cumprimentar todos os funcionários, um a um. E avisou que vai repetir o gesto. Já mandou sua equipe marcar visitas a São Paulo e cidades do norte e nordeste.

No balanço do primeiro trimestre, o último divulgado, o BMG registrou um lucro líquido de R$ 129,18 milhões, valor 160% maior que os R$ 50,3 milhões registrados no mesmo período de 2006. A rentabilidade sobre o patrimônio líquido - que atingiu R$ 1,11 bilhão - foi de 11,62% no período. A anualizada ficou em 55,22%. A carteira total de empréstimo do BMG cresceu 21,2% na comparação entre o primeiro trimestre de 2006 e os três primeiros meses desse ano. Segundo dados divulgados pelo banco, a carteira em março somava R$ 9,32 bilhões.

O resultado, destacou o vice-presidente, colocou o banco mineiro entre as instituições mais lucrativas do país, apesar de operar em modalidades que têm as mais baixas taxas do país. Aposentados e pensionistas do convênio com o Instituto Nacional de Seguridade Social respondem por 45% da carteira de crédito do BMG. Convênios com prefeituras, governos estaduais e órgãos federais, além de empresas da iniciativa privada, respondem por outros 45%. Financiamento de veículos corresponde a 10% da carteira.