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Os bancos estão encontrando novas formas de aumentar os empréstimos para a
classe C evitando a alta inadimplência que gerou perdas para as financeiras
no ano passado. As estimativas para o crescimento do crédito à classe C
neste ano variam de 25% a 40%, acima da média da carteira de pessoa física.
Mas para isso as equipes dos bancos deixaram as ruas e foram às lojas.
Generalizou-se o uso de birôs positivos internos com informações sobre o
comportamento financeiro do cliente classe C, usando informações de compras
nas redes de varejo parceiras dos bancos. Sai de cena o "credit score", que
estima o risco do cliente de acordo com suas características, e entra o
"behavior score", que considera seu comportamento passado.
As instituições desaceleraram as campanhas na rua, especialmente depois do
crescimento do consignado, que elevou a inadimplência das outras carteiras.
"Para falar a verdade, eu queria extinguir totalmente equipes na rua, mas
mantive em alguns lugares onde é tradicional, como a São Bento, no centro de
São Paulo. É algo que reduzimos ao mínimo", diz o diretor executivo do
Bradescoresponsável pela Finasa, Paulo D'Ávila Ísola. O problema nas
campanhas de rua era emprestar para clientes que já estão "no sufoco". Além
disso os promotores de rua também costumam conhecer pouco as alternativas de
crédito.
Os bons pagadores da classe C agora recebem ofertas de cartões de crédito
com bandeira, crédito pessoal parcelado e até financiamento de motos e
carros. A Finasa começa a oferecer em maio para alguns clientes um
financiamento de 100 meses (mais de 8 anos) para veículos, que permitirá que
mais gente da classe C tenha acesso a carros seminovos ou até zero
quilômetro. O financiamento de motocicletas zero está crescendo e
transformando-se em "porta de entrada" para carros. "Estamos entrando num
novo estágio, de aumentar o acesso dessa classe a diferentes produtos", diz
o diretor do Bradesco.
O banco Cacique, especializado em crédito popular, deve iniciar
financiamento de automóveis seminovos até junho. Hoje a instituição, em
processo de aquisição pelo francês Société Générale, tem um produto que
permite ao proprietário de carro usado quitado tomar crédito de parte do
valor.
Os cartões "private label", das lojas, estão sendo usados para conhecer o
comportamento do consumidor e conceder novos tipos de crédito. Os melhores
clientes das Casas Bahia já recebem ofertas do Bradesco de cartões de
crédito com bandeira, que podem ser usados em qualquer estabelecimento.
Entre Casas Bahia e outras parcerias com varejistas nacionais e regionais, o
banco tem 8 milhões de plásticos "private label" e está convertendo parte
deles em cartões com bandeira em projetos piloto. Só com a rede de
supermercados nordestina G. Barbosa, o Bradesco tem 2 milhões de cartões em
operação. A elevação da renda no Nordeste fez o grupo assumir o quarto lugar
no ranking nacional de supermercados. O banco Cacique tem acordo com 1.500
varejistas e já formou uma rede de 550 mil portadores de cartões que têm
linhas pré-aprovadas para saques pela rede Banco 24 Horas ou compras via
Cheque Eletrônico. "Concedemos crédito para clientes que não conhecemos, mas
é claro que podemos oferecer melhores condições para os que temos
histórico", diz o superintendente do Cacique, Wanderley Vettore.
A GE Money está criando aos poucos carteiras de private label com vários
varejistas com os quais já tem experiência de CDC, como o atacadista Martins
e as redes de eletrodomésticos Lojas Obino e Insinuante. O presidente do
banco GE Capital, Ivan Svitek, que administra uma carteira de R$ 1,2 bilhão
no Brasil, diz que a experiência do cliente com crédito é o fator mais
importante hoje para definir taxas dos produtos.
Por trás do esforço dos bancos para avaliar melhor o risco neste segmento da
população está o crescimento da renda e da participação no consumo. Enquanto
as camadas A e B perderam renda no ano passado, 8 milhões de pessoas saíram
das classes D e E e ascenderam à classe C, segundo pesquisa do Instituto
Ipsos financiada pela Cetelem, financeira do grupo francês BNP Paribas. Pela
primeira vez as classes D e E são menos da metade da populaçã 46%, ante
51% no ano de 2005. A renda média da população AB caiu 6%. As classes C, D e
E tiveram aumento de renda de 5%. O fenômeno é mais relevante no Nordeste,
influenciado pelo crescimento dos desembolsos do Bolsa Família, mas não está
restrito a essa região.
Os desejos de consumo também estão se aproximando. Segundo a mesma pesquisa,
no último ano caiu muito a diferença de desejo de consumo entre as classes
AB e a classe C. Estão mais próximos os percentuais de intenção de compra de
computadores, carros e viagens- embora obviamente o produto consumido em si
seja diferente. Cerca de 23% dos consumidores da classe C querem
computadores, 41%, móveis novos e 40%, eletrodomésticos.
Para os empregados formais ou aposentados, o baixo custo coloca o crédito
consignado como primeira alternativa. Mas a informalidade, muito alta nesse
segmento, generalizou sistemas de avaliação de risco de crédito pela renda
presumida e não pela declarada. "O importante é saber que a pessoa tem
aquela ocupação e o tempo em que está nela", afirma Vettore, do Cacique. No
seu grupo de tomadores de crédito, metade é de trabalhadores autônomos.
Os bancos presumem a renda de um pedreiro que mora em São Paulo, por
exemplo, entre R$ 600 e R$ 875 mensais. A renda de um vendedor autônomo em
Fortaleza oscila entre R$ 200 e R$ 300 mensais. Uma empregada doméstica sem
carteira assinada nas regiões Sul/ Sudeste terá sua renda estimada em R$ 375
a R$ 570. Os bancos têm até tabelas para estimar quanto se recebe em rendas
de aluguel. No Sul e Sudeste, a renda mensal varia entre R$ 750 e R$ 1.400.
No Norte, Nordeste e Centro-Oeste, entre R$ 450 e R$ 850. Cada banco tem sua
tabela própria e há escalas regionais mais precisas.
A experiência do varejo na concessão de crédito em períodos nos quais os
bancos estavam fora do mercado (antes da década de 90, por exemplo) é
valiosa. O Bradesco concede mais crédito por meio das parcerias da Finasa
com as redes varejistas como Casas Bahia e G. Barbosa, que trouxeram para o
banco informações sobre detentores de 10 milhões de CPFs, do que por meio
das contas correntes no Banco Postal. "Consigo ver melhor o comportamento do
cliente do lado do varejo", diz o diretor Paulo Ísola.
A Cetelem espera elevar em 80% neste ano a carteira concedida por meio de
parcerias com 1.500 varejistas. Com uma carteira de R$ 3,6 bilhões, a
Cetelem tem parcerias com empresas muito diversas, como Colombo, Fast Shop,
Fnac, Kalunga, algumas lojas da Telha Norte e o site de comércio eletrônico
Submarino. O diretor Franck Vignard-Rosez diz que as parcerias são o
principal meio de oferecer cartões da bandeira própria Aura, com crédito
pré-aprovado. "Vamos diminuindo as taxas oferecidas à medida em que
conhecemos melhor o cliente". Rosez espera elevar a carteira atual de 1,6
milhão de plásticos para 2 milhões este ano.
Ao oferecer produtos mais adequados, os bancos reduzem a inadimplência. Os
sistemas do Bradesco alertam quando o cliente está usando integralmente o
limite do cartão de crédito por muito tempo, e oferecem crédito pessoal
parcelado, uma alternativa com juros menores.
O que parece mais distante é o financiamento imobiliário para a classe C. A
disparidade entre o valor dos imóveis e a renda dificulta o crédito. Muitos
vêm usando consórcios como alternativa. Há cartas de crédito com valores
baixos, como R$ 40 mil.
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