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Além de juros mais baratos e prazos mais longos em operações de crédito, os
bancos estão tomando outras medidas para segurar seus correntistas.
Inovações tecnológicas, melhorias e ampliação da rede de atendimento e até
mesmo visitas estão entre as estratégias postas em prática para fazer frente
à concorrência.
Um bom exemplo é o que acontece nos casos em que as folhas de pagamentos de
municípios e estados são leiloadas. Os bancos que ganham a licitação
garantem o pagamento de salários aos servidores públicos, mas querem mais.
"No Rio de Janeiro, nós fomos até os locais de trabalho dos servidores
municipais, levando um kit que já continha os cartões de débito e crédito,
talão de cheque, e mais alguns produtos que o cliente pode contratar quando
começar a receber seus vencimentos pelo banco", afirma José Paiva,
vice-presidente de Marketing, Produtos e Segmentação do Santander Banespa.
O banco venceu a licitação para fazer o pagamento dos salários dos
servidores públicos do município. Anteriormente, o pagamento era
pulverizado, com 10 bancos prestando o serviço. Banco do Brasil e Itaú
tinham a maior parte das contas. "Por isso é necessário apresentar o
Santander como opção não só para que os novos clientes recebam seus
salários, mas que também podemos ser o banco principal para eles", afirma
Paiva.
Em São Paulo, o Santander Banespa também está envolvido em uma briga por
servidores públicos contra a Nossa Caixa. Mas o banco oficial do estado
tenta fazer com que os 650 mil clientes que recebiam seus salários no
concorrente passem a utilizar seus produtos e serviços. "Nós estamos
oferecendo para estes novos clientes da Nossa Caixa uma linha de crédito
para que ele liquide todas as operações que possui no Santander e as traga
para cá", conta Milton Luiz de Melo Santos, presidente da Nossa Caixa.
Além de facilitar a transferência das operações de crédito, a Nossa Caixa
também vem aumentando sua equipe e investindo em tecnologia. "Nós
contratamos mais de 2,5 mil funcionários e mais de 800 estagiários para que
os clientes não tenham problemas em relação ao atendimento", afirma Santos.
Além da contratação de funcionários, o banco paulista triplicou os
investimentos em tecnologia entre 2003 e 2005, chegando a R$ 180 milhões.
Já o Santander Banespa aposta na sua rede de atendimento e também na
inovação em alguns produtos. O banco possui mais de 2 mil agências no País,
a maioria delas localizadas nos Estados de São Paulo e Rio Grande do Sul. O
banco lançou ainda um cartão que cobra juros menores e também uma linha de
financiamento imobiliário com prazo de 20 anos e parcelas fixas. "Por tudo
isso, nós conseguimos aumentar nossa base de clientes vinculados em 25% em
2006, o que corresponde a mais 550 mil correntistas que utilizam o Santander
Banespa como seu banco principal", explica Paiva.
Palestras e eventos
Além de produtos, os bancos também investem em relacionamento com seus
clientes, ou com clientes em potencial. É o que faz o banco ABN Amro Real. A
instituição promove regularmente um video-chat entre um executivo do Real,
um convidado e os clientes do VanGogh, braço do banco voltado para os
clientes de alta renda. As conversas geralmente giram em torno de
investimentos pessoais.
Além disso, o banco promove também palestras para públicos variados, até
mesmo para crianças. O objetivo é orientar jovens que têm entre 10 e 12 anos
de idade sobre como poupar dinheiro, e já foi realizada em 20 escolas
públicas e particulares. "O objetivo é fazer com que esse aluno se torne um
investidor consciente e saiba fazer seu planejamento financeiro de forma
responsável", afirma o superintendente de Investimentos do Banco Real,
Eduardo Jurcevic, que ministra as palestras para as crianças.
Para Miguel José Ribeiro de Oliveira, vice-presidente da Associação Nacional
dos Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade (Anefac), este é
um desafio com o qual os bancos estão começando a lidar. "Até pouco tempo
atrás, a concorrência era pífia, praticamente não existia. Agora, por conta
da queda dos juros, os bancos estão procurando alongar o máximo possível o
relacionamento com seus clientes, e aumentar a rentabilidade de cada um
deles", disse.
Para Paulo Casaes, superintendente executivo de Financiamento de Veículos do
Banco Mercantil do Brasil, conseguir aumentar o número de clientes ainda é
importante, mas o maior desafio para 2007 é fazer com que estes clientes
tenham mais produtos com o banco. "Esta é a nossa meta principal, já que
cerca de 50% dos que tomam financiamento de veículos conosco não são
correntistas. Temos de reverter esta situação", afirma. |
