O que esperar do comércio nos próximos meses?

O Brasil deve começar a andar depois da decisão do Senado (sobre o impeachment de Dilma Rousseff), disso não tenho dúvidas. Em matéria de processo decisório, o país enfim retomaria uma agenda de trabalho na parte política. Na parte econômica precisamos de um melhor desempenho do emprego, porque apesar de os brasileiros estarem mais otimistas, isso não está sendo suficiente para que a engrenagem do consumo seja reativada. Nós precisamos que o crédito volte a ser uma alavanca propulsora das vendas. Há dois tipos de venda: as dependentes de crédito e as não dependentes. Em produtos dependentes de crédito, as dificuldades são maiores porque é preciso ter mais empregabilidade. Ainda hoje (sexta-feira) saiu um indicador de expansão de crédito do Banco Central que mostrou um desempenho muito aquém do que o mercado esperava. A expectativa é de queda real de dois dígitos na expansão do crédito em 2016. Isso é muito ruim porque as vendas de produtos como automóveis, móveis e eletrodomésticos, que precisam de crédito, ainda ficam comprometidas.

Essa medida não é responsável diante do crescimento da inadimplência?

Ela é importante. O problema é que nós vínhamos tendo um cenário terrível. Fechou-se a torneira do crédito com a expectativa que caísse a inadimplência, mas ela continuou subindo. Só agora parou de crescer. O remédio fez efeito, mas não há nenhuma expectativa de expansão do crédito até o final do ano. Os bancos não querem fazer isso porque tiveram de provisionar muito dinheiro para devedores duvidosos. Isso impactou no balanço e eles não querem ter o risco de impactar mais. Por outro lado, setores que não são afetados, ou são pouco afetados pelo crédito, podem ter um desempenho melhor. Um deles é o de supermercados, por dois fatores: a inflação de alimentos começou a segurar, e isso melhora as vendas; e a expectativa vai fazer com que as pessoas gastem mais com isso. No vestuário e em calçados também pode haver expansão mediana.

A política econômica dos últimos 12 anos foi basicamente sustentada na expansão do consumo, com farta concessão de crédito, o que também aumentou a inadimplência. Qual a sua análise a respeito?

Eu não acho que (essa política) tenha causado um estrago tão grande quanto se pensa. Houve expansão do crédito, mas na maioria dos anos as taxas de juros eram bastante altas. O juro alto prevê inadimplência. O bom pagou pelo ruim. O estoque de dívida podre que ficou já foi pago por bons pagadores quando o juro estava muito alto. Mas existe um lado bom da crise. As pessoas estão aprendendo a estruturar melhor seus orçamentos. As empresas que estavam só no “oba-oba” estão ficando pelo caminho. Aquelas que se estruturaram, que pensaram em rentabilidade, em processos e redução e gerenciamento de custos, vão passar e crescer mais. A partir do início de 2017 a gente deve começar a sentir isso de forma mais positiva. Daqui até o final de 2016 a minha sensação é de ter chego ao fundo do poço, não vamos cair mais.

Mesmo que haja novas denúncias da Lava-Jato?

Não existe nada que não esteja ruim que não possa piorar. O risco está na não implementação das reformas que a gente precisa fazer. Se o governo Temer mantiver a intenção e o Congresso Nacional tiver a vontade de promover essas mudanças, vamos sair logo desse problema. Se o Congresso não fizer isso, a gente vai usar remédios que tratam sintomas, mas que não tratam a doença. A doença enorme que temos é o déficit fiscal do governo. Não tem como sustentar algo que gasta mais do que ganha. Eu vejo como principal ponto a previdência. Vamos ter que enfrentar esse problema. Se a Lava-Jato ou qualquer outra operação da Polícia Federal contaminar o ambiente político, impedindo as reformas, aí é possível ter um problema refletindo na economia.

Existe alguma ação específica, fora da conjuntura econômica, que poderia ser feita para estimular o comércio?

Nós temos alguns gargalos. Um é o trabalhista. As lojas, hoje, têm uma realidade que não existia quando a CLT (Consolidação das Leis do Trabalho, dos anos de 1940) foi escrita. O comércio não abria aos fins de semana, não havia internet, a concorrência não era da forma que é hoje. É preciso flexibilizar um pouco as relações de trabalho no comércio, como banco de horas e terceirização. Há coisas que podem ser feitas na legislação infraconstitucional. Outro ponto, na questão tributária, é a modificação de como se vê a atividade. Vou dar um exemplo do ICMS, que é um imposto estadual. A indústria tem crédito de ICMS da energia. Um supermercado não tem porque a lei não considera que a energia elétrica é um insumo da atividade, mas ela é uma das maiores despesas, e isso termina no preço do produto. São pontos importantes que precisam ser trabalhados. A questão da regulação dos meios eletrônicos de pagamento é outro ponto que a gente precisa melhorar. No Brasil paga-se muito caro pela utilização dos cartões.

O que o lojista pode fazer para melhorar as vendas nesse momento? Fala-se muito sempre em personalização do atendimento...

O problema é que quando se fala em personalização de atendimento a maioria pensa em colocar um vendedor para atender o cliente. Isso não é personalização, é marcação sob pressão. Atender bem significa entender quem é o cliente. É ter um mix de produtos que o cliente deseja ver. É entrar na loja e entender a loja, se ambientar dentro dela. Atender bem é ter um pós-venda. A maioria das lojas pensa na hora que vende. E o cliente quer resolver o problema depois. Um pós-venda bem feito gera mais 50 bons clientes, porque você vai falar bem dessa loja para o resto da vida.

Quais as expectativas de vendas para o Dia das Crianças e o Natal?

Se ficarem iguais as do ano passado serão muito boas. O consumidor perdeu renda real. Os salários não subiram como deveriam e o custo das necessidades básicas subiu muito. O orçamento discricionário, aquele que você pode efetivamente gastar em outras coisas, está muito estreito. A gente espera, em volume de transações, um Dia das Crianças e um Natal até um pouco melhores que no ano anterior, mas o tíquete médio da venda deve cair. O consumidor vai comprar mais coisas, mas mais baratas e à vista.