Pelo menos 11 milhões de consumidores ­ o equivalente a quase 10% da população economicamente ativa do país que deixaram de pagar suas dívidas em algum momento dos últimos anos já devem ter ouvido falar no nome Recovery. Criada em 2002 e desde 2009controlada pelo BTG Pactual, do banqueiro André Esteves, a empresa é hoje a maior compradora de créditos "podres" no Brasil e detém uma carteira de R$ 45 bilhões de dívidas em atraso.

Empresas como a Recoveryfazem dinheiro ao recuperar empréstimos que os bancos já davam por perdidos. Elas compram carteiras das instituições financeiras, em geral aquelas já baixadas para prejuízo porque não são pagas há pelo menos um ano, pagando um preço muito menor do que o valor original do crédito. A aposta é que serão mais eficientes que os bancos na cobrança, recuperando um valor acima do que pagaram.

Neste ano e no próximo, porém, com o orçamento das famílias cada vez mais apertado e o desemprego em franca ascensão, essa aposta ficou mais arriscada.

A resposta da Recovery foi ampliar seus canais de contato com os inadimplentes ­ indo além do tradicional call center e migrando também para a internet ­ de forma a reduzir custos e tentar fechar um volume maior de acordos. A companhia espera colher os resultados dos investimentos que fez em sistemas tecnológicos desde 2009, depois de gastar mais de R$ 10 milhões por ano, que lhe permitiram criar um modelo estatístico capaz de, por exemplo, determinar com precisão o tamanho da parcela que cabe no bolso do devedor em um cenário de estresse como o atual.

"Chegamos a ver nossos índices de recuperação, em termos brutos, baixarem 10% neste ano. Mas, como nossa eficiência foi maior, seguramos o resultado líquido da recuperação", diz Flavio Suchek, presidente da Recovery.

Para ele, a deterioração da capacidade de recuperação de crédito vai continuar na primeira metade de 2016.

"A inadimplência faz parte do ciclo de crédito. Todos os meses negociamos a dívida e devolvemos mais de 300 mil pessoas ao sistema financeiro", afirma.

Foi só com a entrada do BTG Pactual como sócio majoritário ­ a empresa não revela o valor exato da participação ­ que a Recovery passou a ganhar representatividade no mercado de crédito podre. Até então, o segmento de compra de carteiras era dominado por empresas nacionais com funding de estrangeiros. Além de sócio, o banco é o principal investidor das carteiras adquiridas pela Recovery. O IFC, unidade do Banco Mundial voltada ao setor privado, também é sócio minoritário da companhia.

"Percebemos que havia um valor importante em ser donos da tecnologia de cobrança e não apenas investir na compra de carteiras", diz Alexandre Camara, sócio do BTG. "Entramos no mercado em um preço interessante e investimos muito nessa tecnologia nos últimos três anos nos preparando para uma eventual mudança do ciclo de crédito".

Para o diretor de uma empresa concorrente, parte do ganho de mercado da Recovery veio de uma estratégia agressiva de compra de carteiras ­ o que acabou levando a uma redução nos preços pagos por créditos podres no mercado como um todo. A questão, pondera esse executivo, é que um preço de aquisição mais elevado tende a comprometer o retorno desse negócio.

Camara reconhece que a Recovery sacrificou uma parte dos ganhos no processo de crescimento, mas afirma que o plano foi deliberado. "Todo o lucro da companhia tem sido reinvestido pelo sócios." A estratégia foi ampliar rapidamente a base de devedores a que a companhia tem acesso, ajudando a aprimorar a base estatística e as chamadas "curvas de recuperação", que determinam o preço que a empresa oferece pelas carteiras que vai adquirir.

Neste ano, a Recovery deve registrar um faturamento da ordem de R$ 100 milhões, o que representa dez vezes mais que o resultado de 2009, quando o banco entrou no negócio. A carteira total detida pela companhia, considerando o valor contábil (de face) dos ativos, e não o preço de aquisição, deve encerrar o ano em R$ 50 bilhões. Cerca de 60% da carteira da empresa está em crédito de varejo pessoa física, sem garantia (cartão, CDC etc). A piora do cenário, porém, deve deixar a companhia mais conservadora na compra de novos portfólios, diz Suchek.

Além do investimento em canais de negociação on­line, a Recovery começou um projeto para criar uma rede física de postos em que os devedores possam renegociar suas dívidas ­ algo importante em praças de menor renda. A empresa possui duas lojas próprias e tem planos de triplicar o número de parcerias com correspondentes que ajudem nessa cobrança, que hoje somam 45 pontos.

A crise também fez a Recovery mergulhar em sua base de dados para entender melhor o comportamento dos devedores. Concluiu, por exemplo, que seus clientes têm preferido parcelar as dívidas em atraso, diminuindo a proporção do que é quitado à vista. Por isso, o volume financeiro recuperado pela empresa caiu 10% neste ano. "O cliente não parou de pagar, mas agora precisa de mais prazo", diz André Calabró, diretor de cobrança da Recovery.

Apesar do maior risco, o ciclo de forte expansão do crédito no país nos últimos anos deve aumentar o volume de venda de carteiras, o que representa uma oportunidade para empresas como a Recovery. Os grandes bancos brasileiros, historicamente, resistem a vender seus créditos "podres", prática que tem mudado gradualmente. O principal risco, na avaliação de Camara, é o de problemas de imagem, dependendo da forma como os devedores serão cobrados. "Com as placas do BTG e do IFC por trás, queremos nos apresentar como um parceiro potencial dos bancos", diz.